Triggers om conversie te verbeteren

Je hebt al een fantastische advertentiecampagne, een actieve Facebookpagina en je website kan het aantal bezoekers op de landing pagina’s nauwelijks aan. Toch blijven de verkoopcijfers achter; je hebt last van een gebrek aan conversie. Dit is een probleem waar menig ondernemer vroeger of later tegenaan loopt. Gelukkig is er een simpele oplossing. Door middel van een paar psychologische trucjes kunnen we de conversie verbeteren en de verkoopcijfers harder laten stijgen dan ooit!

 

Deze psychologische aanpak maakt gebruik van zogenoemde ‘triggers’. Dit zijn tekstuele en visuele elementen die een bepaalde reactie oproepen en tot een gewenste actie leiden. Ze ‘triggeren’ de verkoop. In dit artikel gaan we een paar triggers behandelen om de conversie te verbeteren.

 

Wees je bewust van de menselijke natuur

De menselijke natuur wordt in de kern gedreven door twee drijfveren: de noodzaak om pijn te ontlopen, en de wens om plezier te hebben. Deze kennis kunnen we toepassen om de conversie te verbeteren.

 

Nu we weten dat mensen altijd op zoek zijn naar plezier, en pijn willen ontlopen, kunnen we deze behoeftes inzetten om de klant tot een aankoop te bewegen. Hiervoor is het belangrijk om te begrijpen wie het publiek is, en wat de wensen van de bezoekers zijn. We moeten begrijpen wat de huidige situatie van ons publiek is, en welke situatie de doelgroep probeert te bereiken. Dit is te bereiken door een goede marktanalyse, maar dat is een heel onderwerp op zichzelf.

Help het publiek

Nu we een idee hebben waar ons publiek naartoe wil, moeten we hen helpen om zo dicht mogelijk in de buurt te komen. Stel je de weg naar het doel voor als het alfabet: de klant is momenteel op positie A, en wil naar Z. Help de klant dan zo ver mogelijk, liefst tot Y, zonder dat daar een betaling voor nodig is. Dat kan door advies te geven, of een gratis proefperiode (bij producten waar dat mogelijk is natuurlijk). Help de klant verder, maar niet te ver; houdt het punt Z – het doel – als een wortel voor de neus.

 

Als de klant al bij Y is gekomen dankzij het advies of de gratis diensten op de website, heeft deze al een plezierig gevoel bij het bedrijf en het product. Hierdoor zal de klant ook veel meer geneigd zijn geld te investeren in die laatste, essentiële stap naar Z. Als de klant al gelijk op positie A om een betaling gevraagd wordt, lijkt punt Z nog heel ver weg en abstract. Dat maakt de investering riskanter, en leidt tot twijfel.

 

Op deze manier hebben we de klant – gratis – het plezier bezorgd van het bijna bereiken van het doel. Dit gevoel van plezier, en de associatie van plezier bij het bedrijf, ‘triggert’ de bereidheid tot kopen bij de klant.

Schaarste en Innovatie

Zoals besproken, zijn mensen van nature geneigd pijn te ontlopen. Dit hoeft niet alleen fysieke pijn te zijn, ook het missen van een goede kans doet pijn. Hier kunnen we gebruik van maken door de schaarste-trigger in te zetten. Deze trigger speelt in op de hebzucht van mensen, en het verlangen om de ‘pijn’ van een gemiste kans te ontlopen.

De illusie van schaarste

Een product of aanbieding hoeft niet daadwerkelijk schaars te zijn om de schaarste-trigger te gebruiken. Veelgebruikte kreten zijn bijvoorbeeld ‘beperkte voorraad’ of ‘limited edition’. Dit zijn eigenlijk heel vage omschrijvingen, dus een enorme voorraad kan nog steeds ‘beperkt’ genoemd worden. Toch creëren deze slogans wel een illusie van schaarste bij de klant, waardoor de schaarste-trigger alsnog geactiveerd wordt.

Schaarste en urgentie

Voor een aanbieding kan een beperkte looptijd ook goed werken. Als een klant nog een maand de tijd heeft, is het risico groot dat deze besluit er nog even over na te denken, of de aankoop ‘later’ af te maken. Dit leidt tot een verlies in conversie. Als de klant echter een gevoel van urgentie heeft, omdat de aanbieding binnenkort afloopt, zal deze veel sneller geneigd zijn tot een onmiddellijke (impuls-) aankoop over te gaan.

Innovatie

Innovatie speelt in op de schaarste- en urgentie-triggers; iets is immers maar even ‘nieuw’. Mensen zijn geinteresseerd in nieuwe dingen. Het is niet voor niets dat smartphone- en autofabrikanten ieder jaar een nieuw model uitbrengen. Het model voegt vaak maar weinig toe aan het vorige model, en de telefoons en auto’s van vorig jaar werken doorgaans nog prima, maar toch zijn mensen bereid veel geld neer te leggen om het ‘nieuwste van het nieuwste’ te hebben.

 

Door een product of dienst iets aan te passen, is er al gauw een ‘nieuw’ aanbod. Door in te spelen op het verlangen naar plezier, de angst om iets te missen en de illusie van schaarste, hebben mensen eigenlijk geen keus meer: het onderbewustzijn schreeuwt “kopen! bestellen! nu!” en hier is nauwelijks weerstand aan te bieden.

 

Conversie verbeteren door tiggers

Triggers spelen in op de onderbewuste psychologische verlangens die ieder mens heeft. Deze psychologische trucs zijn een eenvoudige manier om de conversie naar nieuwe hoogtes te tillen. Met deze vorm van webpsychologie help je de klant de juiste keuze te maken, en jij raapt de vruchten.

1 reactie

Geef een reactie

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>